Na era do trabalho com mais conexões e menos
hierarquia, a capacidade de influenciar e convencer é mais importante do
que a autoridade formal
Por mais moderna que uma empresa possa parecer, sempre existe uma estrutura de poder. o problema é que esse tipo de gestão não
reflete mais a dinâmica do trabalho. Mais do que mandar, o profissional
precisa ter habilidade de convencer e motivar. A palavra chave nesse
jogo é influência.
“Quando é visto como influente, o profissional passa a ser convidado
para reuniões importantes, é mantido no circuito de informações da
empresa e passa a ser procurado quando os outros querem saber o que está
acontecendo”, diz Allan Cohen, professor de liderança global e diretor
de empreendedorismo corporativo da escola americana de negócios Babson
College.
Ele é autor de Influência sem Autoridade (Editora Évora), lançado em
abril no Brasil, escrito a quatro mãos com David L. Bradford, professor
de liderança na Universidade Stanford. Publicado em 2005, atualmente o
livro é uma das principais obras sobre o assunto.
As técnicas para convencer:
Influencie o chefe
Esqueça a relação superior subordinado para fazer seu trabalho, você
não pode ver o chefe como barreira. É preciso estabelecer com ele uma
relação de parceria. Como se faz isso? Colocando em jogo objetivos em
comum: o desempenho da empresa ou da área. No lugar de olhar para você
como uma pessoa que vê os interesses pessoais à frente, o chefe precisa
perceber seu empenho para fazer o melhor para o negócio. É esse esforço
que ele vai reconhecer e, se puder, premiar.
Entenda os estilos
Para influenciar, antes é necessário entender o que o outro deseja.
Há pessoas que focam nos problemas, outras, nos benefícios; há aqueles
que gostam de analisar todas as opções disponíveis, e aqueles que
reduzem as opções para acelerar as escolhas. Descobre-se o estilo de
cada pessoa com conversa e observação. “Com alguns precisamos ser mais
exigentes, com outros mais sensíveis”, diz Glaucia Lauletta Frascino,
sócia da Mattos Filho Advogados.
Torne-se altruísta
A influência nas organizações ao longo do tempo acaba sendo daqueles
realmente interessados no bem-estar dos outros, aqueles que se conectam e
se envolvem em intercâmbios que se mostram vantajosos para todos. “Se
outras pessoas percebem que você está muito interessado em usar de
influência para seu benefício pessoal, e não para o trabalho na empresa,
elas vão ser cautelosas, resistentes, ou acabam se retraindo para
retaliar depois”, diz Allan Cohen.
Para encontrar moedas de troca,
os autores do livro mostram que a primeira coisa que um profissional
deve ter é clareza de seus objetivos. Se a pessoa não sabe o que
pretende receber em troca, vai perder tempo em negociações inúteis. Da
mesma forma, os autores recomendam compreender os desejos reais do
colega ou do chefe. Só assim você poderá atendê-los efetivamente. Uma
recomendação, durante essa negociação, é não forçar a barra com
artimanhas, como urgência para concluir a tarefa, respeito pelo seu
trabalho ou excesso de simpatia. “Seja direto, pergunte se tem algo que
você está fazendo que esteja incomodando, ou diga o que o incomoda”, diz
Glaucia.
Amplie o leque
Numa atividade de trabalho, é
natural que a conversa seja fixada em um assunto específico. O ideal,
sugere Allan, é fazer justamente o contrário. “É mais fácil descobrir
possibilidades de troca se você compreender quais são os interesses da
pessoa de uma maneira mais geral”, diz Allan. Assim, você abre espaço
para que ela enxergue em você uma fonte de ajuda em outras situações,
ainda que naquele caso específico o que você pede não interesse ao
outro. “Lembre-se de dar bom exemplo e de transmitir credibilidade”, diz
Madalena Mattos, especialista em comportamento humano.
Fonte: exame.com
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